builderall

1. Construa uma cultura de engajamento.

Anna Taromchi , diretora de vendas da PartnerStack , diz que ?Construir uma equipe de vendas bem-sucedida e de alto crescimento começa com uma cultura que apoia a empatia, a curiosidade e a persistência para crescer?.

Uma cultura  de engajamento de vendas é muito mais do que mesas de pingue-pongue, armas nerf ou um número infinito de SPIFs. O envolvimento dos funcionários é como os funcionários pensam e se sentem sobre a equipe em que estão e como agem (ou seja, trabalham) com base nesses pensamentos e sentimentos.

Não confunda satisfação com engajamento, pois não são a mesma coisa. Aqui está a diferença entre um funcionário satisfeito e engajado:

Como líderes de vendas, o trabalho mais importante é engajar suas equipes. Procure fazer o seu melhor para maximizar o desempenho de cada membro da equipe e motivá-los todos os dias. O objetivo é fazer com que as equipes se inclinem para frente e pensem como donos, para que possam impulsionar os negócios. Como você os leva até lá?


2. Identifique as habilidades mais importantes e contrate para elas.

Quais dos seus representantes existentes incorporam os elementos da equipe que você espera construir? Pense nos representantes que atendem consistentemente às cotações e geram receita significativa. Pense nas características que eles exibem. Eles são treináveis? Ambicioso? Colaborativo? Desafiador? Com fome?

Esses são seus pontos de referência. Todo líder priorizará características diferentes, mas certifique-se de que seu processo de contratação esteja focado em fazer perguntas que o ajudem a descobrir candidatos que possuam essas habilidades e ajudem sua equipe a ir além.


3. Defina expectativas claras.

Saber o que se espera deles é um motivador fundamental no envolvimento dos funcionários, portanto, garantir que seus representantes conheçam suas prioridades é extremamente importante para o desenvolvimento de uma equipe de vendas. Reserve um tempo para definir expectativas para sua equipe com base em suas metas gerais de vendas, para que eles saibam exatamente para o que estão trabalhando.

Uma maneira de fazer isso, de acordo com Alex Olley , cofundador e CRO da Reachdesk , é ?ajudá-los a entender como é um trabalho de qualidade?. Você pode dar aos representantes exemplos de como é ter sucesso, para que eles tenham um quadro de referência. Por exemplo, talvez você revise periodicamente chamadas de vendas extremamente bem-sucedidas para que os representantes possam aprender com elas e modelar seu comportamento a partir dessas chamadas vencedoras.


4. Dê às suas equipes tudo o que elas precisam para ter sucesso.

Se você tem um representante de vendas focado em chamadas de saída, mas não deu a ele nenhum treinamento de chamadas, scripts ou dramatização, você não está configurando esse representante para o sucesso porque ele está despreparado.

Suas equipes de vendas precisam ter tudo o que precisam para ter sucesso. Olley diz: ?Invista neles [representantes de vendas]. Dê a eles as ferramentas certas para ter sucesso em vários canais (e-mail, telefone, redes sociais, presentes, bate-papo, vídeo, dados etc.). Treiná-los e desenvolvê-los.?

Defender essa dica envolve tudo, desde a integração completa ao treinamento no trabalho, até simplesmente garantir que cada representante tenha um local de trabalho confortável, motivador e que permita que eles atinjam suas metas no dia-a-dia.

Aditya Mohta , Platform and Partner Ecosystem Marketing da Webex , também acredita nesta dica ? ?Grandes líderes de equipe se concentram em remover obstáculos e capacitar todos para alcançar o seu melhor?.


5. Monitore as métricas críticas de vendas.

Jim Blackie , Chief Revenue Officer da ON24 , diz: ?Você deve ter clareza sobre o que é ganhar, tendo um conjunto de métricas vitais que você gerencia e responsabiliza a todos. É essencial manter essas métricas simples, mensuráveis ??e visíveis para que todos possam ficar alinhados.?

Então, por exemplo, digamos que você tenha uma meta de receita anual. Um líder que constrói uma equipe de vendas vencedora com esse objetivo em mente pode monitorar consistentemente a duração média de seu ciclo de vendas  para garantir que todos permaneçam no caminho certo e não fiquem presos em clientes potenciais não qualificados que entopem o pipeline e aumentam a duração do ciclo.


6. Dê feedback consistente.

Poucos líderes dão o tempo que merecem, mas, se você quer que sua equipe melhore, você precisa  dar feedback.

Porque, sem isso, os representantes não saberão o que estão fazendo de errado ou o que estão fazendo certo. Concedido, se eles não estão fechando nenhum negócio, eles saberão que algo está errado, mas eles não saberão exatamente o que está errado.

Periodicamente, reservar um tempo para revisar o desempenho dos representantes de vendas e conversar com eles sobre seu desempenho pode melhorar drasticamente o desempenho das vendas. Os representantes saberão quais comportamentos continuar fazendo, saberão o que precisa ser melhorado e, também, sentirão que você os valoriza genuinamente e sua posição na equipe porque dedica um tempo para garantir que eles possam ter sucesso em seus trabalhos.


7. Compartilhe histórias de sucesso de clientes

Por trás de cada chamada fria, há um cliente em potencial com um desafio que pode ser resolvido - e é importante lembrar que nos dias em que as vendas parecem uma rotina ingrata.

Considere compartilhar histórias de sucesso de clientes sobre como seu produto ou serviço ajuda seus clientes e permite que eles atendam às suas necessidades. Isso pode motivar seus funcionários a superar desafios e lembrá-los, mesmo nos dias mais difíceis, de que o que eles fazem é importante.


8. Incentive os representantes a estabelecer metas pessoais.

Comunicar as expectativas de vendas é importante, mas também é fundamental que os representantes entendam seu caminho a seguir. Nikita Zhitkevich , diretora de parcerias e alianças de canais da PartnerStack, diz que ?é fundamental garantir que sua equipe tenha metas e expectativas claramente definidas para mapear o crescimento?.

Incentive os representantes a pensar sobre onde eles querem estar e como seu dia-a-dia atual os ajudará a chegar lá. Definir metas de desenvolvimento individuais pode ajudá-los a permanecer motivados para permanecer no caminho certo para subir de nível no futuro. Olley diz que permitir que os vendedores definam seu caminho é extremamente importante ? ?Deixe que cada indivíduo encontre o caminho certo para a progressão ? não dite para onde eles irão. Nem todo BDR quer ser um AE.?


9. Use dados para identificar problemas de engajamento.

Com muita frequência, os líderes de vendas usam a intuição para tomar decisões importantes sobre o desempenho de toda a equipe. Ninguém deve fazer isso ? nem mesmo em equipes pequenas.

Em vez disso, os líderes de vendas devem prestar atenção quando pessoas em vários níveis de desempenho sinalizam o mesmo problema. Por exemplo, se todos os seus representantes de alto, médio e baixo desempenho mencionarem justiça quando forem solicitados a fornecer feedback sobre o engajamento, você saberá que tem um problema significativo para resolver.

Para identificar os problemas de sua equipe, você precisa de dados de engajamento sólidos. Caso contrário, você está apenas esfaqueando no escuro. Saber o que causa o desengajamento permite priorizar iniciativas que desbloqueiam o desempenho.


10. Sempre resolva para o cliente.

Embora o objetivo das vendas seja impulsionar o crescimento do seu negócio, também é garantir que você encontre clientes que terão sucesso com a ajuda do seu negócio assim que você fechar uma venda. Blackie diz: ?Para construir uma cultura vencedora, você precisa que todas as pessoas da equipe se apoiem e sintam que podem entregar resultados incríveis ao cliente?.

Envolva seu pessoal agora

Os líderes de vendas querem trabalhar com pessoas que amam  seus empregos e recebem inspiração e crescimento. Você pode encontrar essas pessoas e mover toda a sua equipe para cima, cercando-os com a segurança, o significado e a capacidade de que precisam para se destacar em seus trabalhos.